教育市场

教育市场

周不器正打算去德国找霍普先生再聊聊搞足球集团的事呢，没想到伦敦来了一个意外之人——唐斌辰。

就特别高兴，也不必去外面见面了，直接把他邀请到了自己家里，甚至秘书孙莞然和宁露，以及穿着家居服的甄妤都没有避讳。

周不器会留他在家里吃晚餐，然后询问他这次来欧洲的用意。

唐斌辰笑着说：“两件事，Ucgram的欧洲团队要独立运作了，我过来看一下，任命了藤井当业务副总。”

周不器不太了解细节，“独立运作？怎么回事？”

唐斌辰解释道：“此前欧洲区的Ucgram是由YikYak的团队运营的，现在这不是把规模做起来了嘛，英语版有300万用户，德语、西班牙语、法语也都有100多万用户，欧洲区总共有700多万了。就单独把Ucgram独立出来运作了。”

“藤井是哪个？藤井树？”

“对，就是他。”

周不器有些惊讶，“派他来欧洲了？他不是你最倚仗的助手吗？”

“日本市场已经拿下了，不需要他协助了。”唐斌辰很自信，很认真地说：“我分析过，我认为Ucgram的成败，主要还是看欧洲市场。美国市场的变化太快了，创业公司太多，同类的竞品太多，忠诚度太低。”

然后，他就描述了一下自己的产品思路。

众所周知，面向C端的产品一般都是免费的，而且没有忠诚度可言，出现了一款更有趣更好玩的类似的产品，用户可能就跑了。

所以，怎么培养用户的忠诚度，就成了所有C端产品经理的最大挑战。

这一点，可以从B端的产品中借鉴。

B端的产品忠诚度很高，很多时候即便出现了更优秀的竞品，客户也不会更换产品，依旧会持续地付费，直到忍无可忍了才会选择更换。

这背后的一个很重要的逻辑，就是迁移成本太大。

就跟云计算行业差不多，一旦成为紫微云的用户了，未来就很难跳转到其他的云计算平台上了。

不仅是数据迁移成本太大，也是使用效率的问题。

过去的产品，员工们已经用习惯了，得心用手，工作效率就很高；如果换了新产品，界面、设计、用法和功能全都变了，使用起来就会很不适应，这个适应时间的阵痛期，很多公司都无法承受，也没必要去承受。

B端产品的忠诚度，很多时候不是取决于发自内心的忠诚，而是被动的忠诚。是想换也没法换，就只能忠诚了。

对Ucgram来说，最大的迁移成本其实是两种。

一种是用户存储在这里的内容，即上传上去的许许多多的图片；一种则是用户在这里经营多年所建立的社区关系。

这两大迁移成本，让用户不得不忠诚。

之所以要特别重视欧洲市场，因为亚洲市场本来就忠诚度很高，这是唐斌辰的大本营，他近乎垄断。美国市场则完全相反，这边毫无忠诚度可言，很多年轻人都很叛逆，动不动就彻底跟过去的自己“划清界限”。

相比之下，欧洲不如美国那么跳脱，可以作为忠诚的亚洲市场的跳板，作为另一个重点维护的市场。

周不器道：“欧洲市场可比北美市场难做多了。”

唐斌辰笑着说：“正因为难度大，反而忠诚度更高。”

“怎么解释？”

“美国市场的难度小，竞品出现之后，就可能趁着我们没反应过来的时候把市场做起来了，就形成规模表现出很强的竞争性了。欧洲市场则不一样，那么多的语言，那么多的版本，运营难度很大。就算有新的竞品出现了，他们也不可能在很短的时间内就在欧洲市场里做成规模，这对我们来说，就相当于有了足够长的缓冲带和应变时间。”

“思路有可行性。”周不器点了点头，“第二件事呢？”

唐斌辰笑着说：“做一点实验性质的教育市场类的营销策略。”

“哦？”

周不器很感兴趣。

唐斌辰道：“先在伦敦这边应用，找运营商合作。”

周不器问：“合作什么？”

唐斌辰就从头开始解释，说道：“智能手机还是比较新鲜的玩意，想要取代传统的多媒体手机，在发达国家的门槛不是价格，而是市场教育。很多人对智能手机的使用不够了解。我在日本就做过调研，发现很多用户在购买了智能手机后，并没有成为Helo的用户。这让我很奇怪，Helo堪称是智能手机的必备App，怎么会不安装？”

周不器道：“不会。”

唐斌辰颔首道：“对，有一批人不会下载新的App，认知跟不上；有一批人不敢下载新的App，担心乱下载会弄坏了手机；还有一些则是信息匮乏，不知道Helo的存在。种种原因，就让他们只会使用手机上预安装的App。”

周不器心中很高兴。

只这几句话就能看出来，唐斌辰对移动互联网产品的理解要远超紫微星内的其他人，在眼下这个时期，估计全世界也是独此一号了。

Ucgram在推出之后迅速起势，甚至比Helo的发展苗头还好，这背后跟他全面、准确的运营策略和对市场独到的观察角度有关。

唐斌辰接着说：“我在东京做了调研，后来又委托了伦敦、洛杉矶和首尔的团队分别进行调研，反馈的结果几乎一模一样。这就决定了接下来我们的移动互联网产品应有的营销策略。”

“嗯，说说看。”

“应该更直接，更锐利，更垂直！传统的互联网营销，是做互联网广告，或者是互联网的软文推广、诱导下载、流量导入等等。这些模式现在看来也是对的，可在移动互联网的初期，其实有更加简单粗暴的方式，营销成本更低，推广效果更好。”

“很令人兴奋的观点。”

周不器一抬手，示意他继续说下去，通过他的表情和态度，就能够感受到他的雄心壮志。

唐斌辰道：“当下最好的营销方式，就是跟手机厂商合作，跟运营商合作。把我们的App直接预装到手机里。这就回避了所有市场教育的前期投入，可以直接转化为用户。”

周不器比较认可，“这样的思路在移动互联网的早期市场还不够成熟的时候比较适用，等过些年，市场已经培育起来了，效果就会大打折扣。”

唐斌辰点点头，“对，归根结底，智能手机和移动互联网是个新兴产物，想要打造现象级的产品，首先还是要教育好市场，就像新推出的iPhone4一样。”

iPhone4已经推出了，市场行情依旧火爆。

同样地，被诺基亚、摩托罗拉等同行的抹黑也从来不少。

刚推出没几天，负面新闻就出现了，说是iPhone4的信号线设计存在着严重的缺陷，在打电话的时候信号总是不好。

引来了很大的争议。

这个时候，乔布斯就站出来教育市场了，说你们打电话时候握手机的姿势不对，这是智能手机，设计得多漂亮啊，你们捂那么紧干什么？iPhone的声音系统设计很好，只要不是外放，就不会像功能机那样被旁边的人偷听到，不需要捂那么严实。把手机的边缘露出来，信号就好了。还说iPhone不会改，改的应该是用户习惯。iPhone很完美，用户不完美。

靠！

这是很吓人的说法。

乔布斯这脑回路跟一般的商人真不一样。

别的公司遇到这种产品危机，说不定就出来道歉了，要么就是花公关费把负面消息压下去。乔布斯没有，他站出来把消费者给批评教育了一通。

然后，iPhone4还在持续性地全球大卖。

连国内都卖脱销了。

本来一部手机将近5000块钱对国内的消费者来说就很贵了，可还出现了很多黄牛，以更高的价格在兜售。

新兴产品出来的时候，其实最大的成本就是教育市场的成本，要让消费者学会正确地使用自家产品。

像乔布斯这样霸气地站出来一顿怼，在商业圈还真是少见，更多的是存在于艺术圈，比如诗人、画家、书法家、电影导演、行为艺术者等等，公众不理解自己的作品，不是自己的问题，是公众审美太低端。

不过这也不难让人理解，乔布斯本身就是产品设计领域的艺术家。

周不器问：“伱想怎么教育市场？”

唐斌辰道：“就像我刚才说的，跟运营商合作。很多消费者对智能手机和应用App都缺乏理解，手机说明书介绍的也都是硬件配置，缺乏软性的功能性指导。对App的应用指导更是匮乏，基本都只能靠着用户自己去商店里下载App，然后自己摸索着怎么注册、登录、使用。这对很多人来说，门槛很大。”

周不器赞赏道：“对，说到点上了！”

唐斌辰笑着说：“所以我这次来主要是跟英国电信商O2合作，先印刷100万份精美地智能手机指南小册子，投放出来看看效果。小册子上有O2的品牌商标，对他们有宣传作用，也能提升他们的销售服务质量。更重要的是，可以通过这个小册子，来引动用户下载使用我们的产品。”

“嗯？”

周不器眼睛一亮。

这可是他从来都没想到过的事情，甚至他前世在移动互联网世界生活了十几年，也从来没经历过。

跟运营商合作印刷一批类似说明书似的指南手册，的确可以起到很好的市场教育效果！

过去，这种说明书都是硬件厂家的任务，他们生产产品，然后通过说明书来对自家产品进行简单的介绍，并提供适当的使用说明。

硬件产品需要说明书，软件产品为什么就不需要？