还是要掀桌子

还是要掀桌子

讨价还价是一门艺术，尤其双方都是有头有脸的人物，不能谈成了却把对方给得罪了。更高情商的表现，是对方明知道处于劣势地位，心里却暖洋洋的很舒服。

周不器显然在这方面很擅长。

他会帮助小米，原因有很多。在业务的合作上，其中之一就是借着小米手机在初期的社会影响力，捆绑微信。

让微信这款产品在国内市场的竞争中立于不败之地。

即便微信在该领域已经是业内第一了，遥遥领先了。

可越稳越好。

至于那10-20款预装到小米手机里的App，有固然好，没有其实也无所谓，3款、5款也都行，这就是周不器留出来的谈判空间。

紫微星布局移动互联网这么早，几大业务线全部出击，“移动为先云为先”的大战略方向也早早确定了。

可以说是前景一片大好。

有没有小米的渠道，影响不算太大。

有，是锦上添花；没有，也不会影响大局。

前面的几点要求，周不器的态度都很坚决，没有给雷俊回旋的余地，他只有两条路可以选：要么接受，柳暗花明；要么放弃，小米继续受困在缺乏供应链渠道、缺乏销售渠道的困境之中。

这10-20款App的预装要求，就是故意留给雷俊讨价还价的空间。

他也是个有头有脸的大人物，总不能让他像个小学生似的唯命是从。以周大老板今天的实力和影响力，他其实能够做到，完全可以把雷俊压迫得喘不过气来，让他只能咬牙接受所有的不平等条约。

可那就得罪人了。

于私，两人私交不错；于公，小米也是一家很卓越的公司，周不器还打算以个人名义参一股呢。

更深层地说，其实就是一种权力的让渡。

周不器作为更优势的一方，要有一些自我的让步，展现出个人风采；雷俊作为劣势的一方，可以争取到更大的权益。

不过，当下的情况明显是信息不对等。

周不器这边掌握着太多的信息了，进可攻退可守，他对小米的了解以及对小米这家公司未来的走势，甚至比雷俊还多。

这就让雷俊的处境很微妙。

他当然不甘心接受这第三点要求，不过他小心翼翼的，不太敢直接拒绝，得想办法旁敲侧击地先探探周大老板的口风。

此时，双方在茶馆里喝茶。

有周绍宁在场。

雷俊有些不自在，毕竟双方都要做手机，未来肯定会是业务层面的竞争对手。眼看着太阳快落山了，他就暂时搁置了讨论，先去吃饭。

周绍宁很知趣地离开了。

变成了雷俊和周不器的二人世界，他的机会就多了。

两杯白酒下肚，雷俊才鼓起勇气说前两点的要求他都可以答应，他明天就会去公司解散“米聊”的团队。

不过，这第三点要求真的很难接受。

手机里预装App数量并不是没上限的，空间一共就那么大。全部都来预装紫微星的App了，这相当于扼杀了小米未来的诸多想象空间。

周不器心中暗暗一叹。

没想到对方的态度这么软，这么的小心翼翼。

遥想当年……都不用太久远，就算是两年前，双方坐下来谈YY上的业务合作时，双方也能保持很平等的地位。

现在完全不一样了。

即便双方过去有着不错的交情，也有过很多次的合作，雷俊的腰杆也多少有些弯了下去，被周大老板的国际声望和世界级影响力也压住了。

周不器其实不太喜欢这种盛气凌人的地位优势，更喜欢跟老张、老马他们在一起的那种感觉，是一种很平等的交流，会更自在一些。你当着我的面骂我都无所谓，你骂我我也骂你，可千万别弯腰、别低头。

一旦心理上不平等了，双方的私交也就越来越淡了，会越来越流于表面化。

这就很可惜。

以周不器现在的身份，他想交新朋友真是太难了，本来跟雷俊的关系还不错……可是这两年周大老板的成长太快了，已经进入世界顶尖企业家的行列了。

雷俊这是产生了心理上的落差感，说话越来越客气，越来越友好，越来越社交化、套路化了。

“哎。”

周不器心中叹息。

接下来就很简单了。

全看雷俊的表演，一杯杯地劝酒，然后一次次地为小米争取权益，一定要把这10-20款App的预装要求给大幅度缩减！

主要是三点。

一，小米可以为紫微星免费提供5款App的预装位。到底是哪5款App，全凭紫微星的安排。不过，这不是永久条款，以5年为限。

预装App是智能手机的软件服务收益的主要来源之一。

雷俊是个基于互联网的创业家，他对小米的长期规划还是互联网化，一定要把长期的软件服务的资源攥在自己手里。

二，5年的免费期到了之后，紫微星可以选择续约。

不过，这就要花钱了。

小米会在价格上予以比较大的优惠。

三，小米可以跟紫微星达成战略合作，紫微星的App对第三方有优先权。

就比如QQ音乐每年出资1亿，想要预装到小米手机里。

这个时候，紫微星因为有优先权，就可以从小米这边得到消息，说是QQ音乐开出了每年1亿的价码，微点音乐要不要匹配。

如果匹配，微点音乐每年出资1亿，就可以把QQ音乐挤掉，预装进小米手机里；如果不匹配，QQ音乐这款App才能预装在小米手机里。

不过，QQ音乐是第三方的App。

如果小米自家推出了一款小米音乐App，这就不是第三方了，紫微星就没有类似的优先权了。

周不器本来在这方面就没有太多的期待，甚至彻底失去这个条款都无所谓。

现在就好像是白捡的便宜，不要白不要。

谈判达成，雷俊长长地松了口气，心里就涌起了一股莫名的兴奋。

小米活了。

甚至有了紫微星的强大支持，小米很有可能会在激烈竞争的手机市场里脱颖而出！

这是互联网手机，本质上来说，这款产品并不属于硬件行业，而是属于互联网行业，是消费互联网之后的产业互联网。

别看“中华酷联”现在称霸市场，但这些都是传统手机厂商，雷俊虽然没表露过，但他从内心里多少有些看不上。

产业互联网里，手机只是工具，互联网才是灵魂。

这些传统厂商，做手机当然有着丰富的经验和强大的渠道，可是他们缺乏对互联网的理解。雷俊就不一样了，他是互联网专家。

在他看来，小米在未来的对手，不会是这种传统手机厂商，很可能会是即将下场的百度和阿里，这两家的胃口都很大，都想要打造出一个强大的智能手机平台。

跟这种互联网巨头相比，小米真是太弱小了，被人一口唾沫就能淹死。

还好，现在安心了。

搭上了紫微星的关系！

合作的大框架谈成了，雷俊特别高兴，就可以进一步地说一些实话了，笑着说：“这个月中，小米就会开发布会，手机价格……呵呵，会引起市场震动的。”

“是么？”

周不器继续隐藏已知的情况，不动声色。

雷俊沉声道：“现在的智能手机，价格都太高了……当然，我说的不是Aster系列，这和iPhone一样，都是高端机型，价格高一点也能接受。可是很多国产机，中华酷联那些，随便一款最低端的手机，售价至少也要3500块钱、4000块钱，成本可能也就1500块钱，这对消费者太不公平了。”

周不器点了点头，“现在是行业初期，有些乱象也不奇怪。相信市场的作用，会让智能手机的价格逐渐地趋于正常区间。”

市场的作用就在于竞争。

价格高了，利润率很高，就会有许许多多的聪明人看到机会，都会往里冲，去寻找赚钱的机会。

进场的人多了，竞争激烈了，价格就会持续走低，利润就会越来越少。

等这个行业无利可图了，很多人就会离场，很多公司就会破产，行业就会进行重组，活下来的几家大公司去分享所剩不多的利润。

一旦只剩下几家大公司了，形成了垄断效应，他们可能就会抬价，来追求更高的利润。

行业的利润空间就又出现了。

就又会有人往里冲了。

往复循环。

雷俊道：“真正的伟大的公司，都一定会主动地降低自身的利润，来打破跟垄断挂钩的市场循环。”

周不器点了点头，“这可不是个容易的选择。”

雷俊道：“不容易，不代表不会发生。就比如沃尔玛。我去过一些美国的小镇看过，小镇里基本就只有沃尔玛这一家大型商场。在那里，沃尔玛没有任何竞争对手，堪称100%的垄断。可是去里边走一圈，发现价格都很低，根本就没有因为垄断而提价。”

周不器分析着说：“因为一旦沃尔玛提价了，市场就出现了利润空间，就会有竞争对手发现了有利可图的机会，就会进场了，就会出现循环效应。”

雷俊笑道：“对，所以干脆就自己主动降价，把市场利润主动地压缩干净。自己赚的是少了，可是竞争对手也进不来了。薄利多销，沃尔玛的生存时限拉长了，社会总成本也没有因为无意义的内耗竞争而受到损失。”

周不器“嗯”了一声，“垄断那都是一百年前的经济学概念了，跟当年的市场经济的运作原理相关。几十年前的企业盈利模式，基本都是简单粗暴的垄断模式，所以要严控垄断，防止大公司伤害到消费者的利益。这都发展到2011年了，商业模型的创新越来越多，对垄断的认识也会越来越充分。”

“科技行业在商业模式创新的领域走在最前沿，如果经济概念对垄断能够有新的解读，那一定不是来自沃尔玛，而是来自科技行业。”

“对。”

“可是国内的很多大公司，还是走的几十年前的那种简单粗暴的商业模式。国企如此，民企也一样。小米能不能成为一家伟大的公司，我不知道，但我会朝着那个方向努力。”

“伱这么有信心？”

周不器意味深长地看他一眼。

雷俊笑道：“有啊，当然有！”

周不器道：“你对小米有信心，这我当然知道，我说的是长期的企业家信心。沃尔玛会采用那样的模式，而不是传统意义上的垄断策略，是来自沃尔玛对未来更长期的存在信心。”

沃尔玛100%垄断了一个小镇。

主动降价，每年可以赚100块钱；如果主动提价，每年可以赚200块钱。

为什么不提价？

提价了，每年固然可以赚200块钱，可利润太高了，竞争对手就来了。到时候，沃尔玛可能在小镇上只能活10年。

10年一共赚2000块钱。

如果不降价，每年赚100块钱，却没有竞争对手进场，就意味着沃尔玛可以在这里生存100年、200年……从更长期的角度来看，沃尔玛会赚得更多。

国内的很多大企业都没法选择类似沃尔玛的路线，都是要赶紧赚钱，能赚一笔是一笔。说不定十年后政策变了呢？这个行业就取缔了呢？又或者出了许许多多乱七八糟的事，股份被人强制低价买走了，公司被人收走了，公司里选派来了太上皇……

归根结底，市场经济看的是信心。

脚上戴着一双隐形的镣铐跳舞，再优秀的舞蹈家也很难跳出优美的舞姿。观众们看不见舞蹈家脚上的镣铐，就只能批评他跳舞水平太差。甚至产生了一种崇洋媚外的误判，认为国外的舞蹈家要比国内的舞蹈家更好更优秀。

雷俊神色狐疑，目光炯炯。

周不器不动如山。

雷俊沉默许久，才缓缓地说：“至少这是破局的关键，只有这样，小米才能打破‘中华酷联’形成的垄断格局。爱斯达的高端机策略我不去评价，但高端机的受众毕竟有限。常规手段打破不了‘中华酷联’的这种高价封锁，就只能掀桌子。”

掀桌子……

果然还是要掀桌子。

没办法，“中华酷联”的势力太大了，连周不器都得罪不起。对小米这家创业小公司来说，不掀桌子就没法玩。