免费产品和付费产品

免费产品和付费产品

微书是一款办公协作软件，追求的是新时代的数字化线上办公，这个理念很好，也是世界上很前沿的一个方向。

过去的微软office系列产品，从产品层面来说，做得非常好，绝对是该领域的世界第一。可是从理念上来讲，已经偏落后了。

office系列的产品功能太强大了，很多功能都需要很强的算力才能实现，就比如Excel表格的一些排列算法，别说智能手机实现不了了，普通的家用电脑都没有这么强大的处理器。

所以，这就需要一个新的概念——云计算。

把最复杂的计算都在云端完成，终端只是一个发送、接收信号的平台，这就可以很有效地解决这个问题，在手机上也能处理很复杂的问题。

微软对云计算的布局，目前重点发力的就是这个方向。

不过，微软面向的是电脑，忽视了智能手机。

周不器是个技术小白，如果以前世的经验，他根本就无法为云计算这个行业提供太多的指引。可这一世他也没白过，他在不断地跟科学家们请教相关问题，不断地学习。

他知道未来世界的大方向。

所以在学习的时候，就能够举一反三，就能够做出最正确的选择。可以说，在周不器的指点下，紫微云在战略选择和产品理念层面，绝对是实实在在的世界第一，起步阶段遥遥领先所有的竞争对手。

但是，战略和理念方面没问题，不代表着产品的细节他也能理解。别说周大老板不理解了，连国内的那些从事云计算行业的专家们，都缺乏相关的经验，在试错中一步步摸索着前进。

等国内摸索清楚了，估计硅谷巨头早就把全世界的地盘给瓜分了。

好在库里安是软件行业的资深大佬。

库里安道：“我发现微书是免费的。”

“早期是免费，以后用户多了，产品成熟了，会逐步地转向付费。”

“这是第一个错误。”

库里安摇了摇头。

周不器对微书的免费推广理念是认可的，当下就很惊讶，问道：“哪里错了？”

库里安道：“微书是一款B端的产品。C端产品和B端产业有着不一样的业态。免费会导致用户黏性难以产生，免费也会导致产品边界模糊不清，从而导致产品在多数情况下很难满足用户的定制化需求。”

这说得有点太模糊了，周不器没太明白，“详细点。”

库里安道：“C端产品和B端产品有着理念性的不同。C端产品更多的是免费，是靠着流量卖广告盈利。B端产品应该尽可能地减少广告投放，应该靠产品本身赚钱。对B端业态来说，越早实现商业化越有利于企业乃至行业的发展。用户的持续付费率，才是B端产品的核心竞争力。”

“哦，哦！”周不器听明白了，摇头失笑，“这是国情的不同导致的理念不同。”

国内的B端软件市场根本就没发展起来，盗版软件满天飞，付费能力太差。

有免费的，为啥去用付费版？

微书是B端产品，可是在国内的发展，也是按照C端产品的理念来推动，先免费运营，免费给所有个人和企事业单位使用。

先把用户规模做起来，稳住使用人数的基本盘。

靠着免费，培养用户们的使用习惯。

然后会慢慢地在免费软件上推出付费功能，引导用户们去订阅体验更好、功能更强大的付费版。

可欧美、韩日这些发达国家的理念不同。

做软件产品，归根结底是为了赚钱。

对产品运营来说，免费用户都是负资产，他们不会为产品付费，只会增加产品的运营成本，降低产品利润。

与其这样，还不如上来就收费！

或者最多试用1个月，然后就开启收费模式，只为付费用户服务，免费用户请离开。把那些提供给免费用户的运营成本，都用来做市场。

这其实就是人性，靠着放弃成本来捆绑用户。

同样两款产品，一款免费，一款付费。用户不会为免费的产品产生任何忠诚度，即便他们不花一分钱就享受到了服务；对需要付费才能买到的服务，才会牵动他们的内心，才会让他们产生忠诚度。

就像玩游戏，一款免费游戏玩了3天，说放弃就放弃了。一款付费游戏充值100块玩了3天，那可不能说放弃就放弃，硬挺着也要玩，可能玩了十天半个月，就发现这款游戏的妙处了，就坚持玩下去了。

又比如追女孩。

要想让女孩子不离开自己，最大的方法就是不断地累积放弃成本。身体层面，拿了她的初吻，拿了她的第一次，甚至拍一些私房照片。物质层面，要向她要礼物，要爱心早餐，要花要鞋要手表要腰带要抱枕，要让她给自己花钱。

她付出得越多，就越是离不开。

相反，如果在谈恋爱的时候她什么都不付出，身体层面被人过了好几手，没什么可付出的了。财务方面一点都不出血，靠着男生像舔狗似的承担一切，这就一定没有好结局。

她付出得越少，放弃成本就越低，就可以轻轻松松地把舔狗一脚踹开。

男生想要追女孩，甚至可以让许多女孩子集体倒追，最核心的关键就是要把自己变成价格昂贵的“付费产品”，让她们支付交往成本，而不是变成毫无忠诚度的“免费产品”，弃之如敝履。

库里安道：“B端的产品不需要个人付费，是政企购买之后，交给员工来使用。因为付费不是个人行为，所以费用就不那么重要了，B端用户会更看重服务的安全性、可靠性和赋能作用。免费模式却存在隐患，会带来服务提供商经营成本的提升和业内鱼龙混杂局面的出现。”

周不器点了点头，“你说得对，不过中美有不同的国情。微书还是要分成两个团队来负责，大陆业务由大陆的团队负责，海外的业务你来梳理，按照你的付费模式来做。”

库里安道：“嗯，还是应该付费。C端产品看重的是用户体验，B端产品侧重的是销售能力。从云计算到协同办公，都需要一个精英的销售团队。”

周不器就有点哭笑不得。

这跟卖保健品一样了，弄一批口才极好的销售员去高校、政府、机关单位、各大公司去推销自家的软件……感觉变成传统行业了。

真是一点都不互联网。

不过这也算是行业惯例了，像甲骨文、奥多比、思爱普这种世界级的软件巨头，旗下往往都需要有两大王牌团队，一个是产品团队，一个是销售团队，缺一不可。

C端产品可以靠着互联网营销吸引用户，B端产品则很难。

B端产品的选择，普通人是没有发言权的，是学院的院长、公司的总经理买什么，他们就只能用什么。

也就是说，对云计算、协同办公软件这类的产品来说，广告的效果比较有限，更多的还是要派出优秀的销售，去找这些CEO、总裁、总经理、校长、院长们聊，去给他们演示自家产品的优越性，去说服他们。

库里安还说，这一类的软件产品，主要是以四种模式来完成销售，重要性由高到低排列，分别是——

一，直销模式，就是自己组织销售团队，让他们去市场中卖自家产品。

二，分销模式，就是找实力强大的分销商，让他们帮忙代理销售，然后可以拿到20%-40%的销售提成。

三，引流模式。

这才是正常的互联网思维。

用户在使用雅虎、MSN、谷歌等产品的时候，可以引导到自家的产品上，从而完成付费。引流工具也可以拿到20%-40%的销售分佣。

四，广告模式。

通过打广告的模式，建立品牌。品牌建起来了，当某一家公司需要使用云计算服务或者协同办公软件的时候，就会主动地购买自家产品。

周不器什么话也说不出来。

这一套打法，紫微星的团队完全没有相关经验，只能是专业的事让专业的人去干，信任库里安，让他放手去做。

这还没完呢，库里安刚才说的只是销售理念上的分歧，接下来又谈到了产品理念。

“微书这款产品，到底是什么样的产品定位？目的是什么？是为了平台建设，还是为了连接用户？又或者是工具建设？”

“伱觉得呢？”

周不器一头雾水，只能反问。

库里安道：“我觉得这三个方向都需要有，但不能集中在一个产品中，这是自相矛盾。就像有的人总说什么多快好省，这是不可能的乌托邦似的幻想。多就不可能快，好就不可能省。如果为了大众连接，产品设计就不能太复杂。如果为了平台建设，就意味着会有许许多多的接口，设计就不可能太简单。如果只是一个办公工具，那就需要有一些特殊性的别人做不到的功能。”

周不器以前总吹嘘说自己是紫微星最好的产品经理，这下算是露馅了，在这种前沿课题面前，他深感无力，只能询问，“你觉得应该怎样？”

库里安道：“微书的功能很多，设计得很复杂，文档功能也很惊艳，正在开发的OKR绩效考核系统也着实令人惊艳。所以，我认为微书可以是一款拥有自我强大工具的平台型产品。就像……就像亚马逊一样，既有自营商品，也有第三方的驻站产品。”

这么一说，周不器就醍醐灌顶。

嗯，这样可以！

他一开始也是这么考量的。

微书有着自身很有竞争力的一些功能，就像亚马逊的自营商品。同时，微书还要提供许许多多的API，为其他的办公软件提供端口。这样一来，别的一些财务软件、人事软件、股票软件、数据分析软件就可以对接到微书中了。

微书就相当于是一个平台，用户通过微书去购买第三方的软件服务，微书就可以从中抽成。就像亚马逊要从第三方店铺的交易额中抽佣一样。

不过，还有一个疑问。

他说的这个大众连接，到底是啥玩意？

周大老板也不好意思问啊！