捆绑模式

捆绑模式

凯文·辻原对《霍比特人》三部曲很上心，因为他以前就是华纳家庭娱乐业务的总裁，他对《魔戒》三部曲在家庭娱乐业务里的长期性、持续性的收益太有感触了。

现在，米高梅有钱了。

如果米高梅和华纳合作制作《霍比特人》系列，就不需要把发行权转化成分红权了，而是可以牢牢地掌握住发行权，享受发行收益。

也就是说，华纳负责制作，米高梅负责发行。

作为紫微星环球的家庭娱乐事业部总裁，凯文·辻原将会掌握《霍比特人》系列家庭娱乐业务的发行权。

就像周大老板说的，掌握了权力，还怕赚不到钱？

美国这边有一种很常见的在垄断边缘打擦边球的商业模式，就是捆绑销售。

比如迪士尼的ESPN频道很受欢迎，迪士尼就把旗下的若干不那么受欢迎的有线电视台跟ESPN捆绑打包。电视用户想订阅ESPN，就要同时订阅一堆乱七八糟的电视台。

比如微软卖Windows系统，也曾强制捆绑销售旗下的office办公套件，几次被欧盟以反垄断的名义调查。

好莱坞也是。

《魔戒》系列的名气太大了，享誉全球，可以打破文化差异地受到全世界影迷的欢迎。可想而知，作为系列前传的《霍比特人》三部曲也会有这样的效果。

过去在华纳的时候，《魔戒》三部曲每年可以给家庭娱乐业务带来1.2亿美元的收入。可是，《魔戒》三部曲就只有这点价值吗？

若真是这样，凯文·辻原就不会在离开了华纳之后还如此地心心念念、不依不饶了。

因为有捆绑销售！

比如，一家DVD的发行商想代理发行《魔戒》，就要去捆绑发行5-8部不那么受欢迎的影片DVD。也就是说，靠着一款爆款现象级的电影，可以带动很多周边的中低端影片DVD的出售。

DVD的销售如此，电视台的转播权也是。

比如HBO，想买《魔戒》的版权在电视台上播放？可以，请捆绑！在购买了《魔戒》的同时，还要再购买指定套餐里的其他几部电影的电视播放权。

捆绑销售的能力，才是《魔戒》《霍比特人》这种级别巨作电影的最大价值体现。

不仅自己能赚钱，还可以帮片库里的其他电影赚钱。

凯文·辻原现在是紫微星环球的高级副总裁、家庭娱乐事业部总裁，他要把多家子公司的家庭娱乐业务整合起来，组成一个大部门。

片源越多，边际成本就越低，边际效益就越高。

中台化的组织结构，有利于集团的中央集权，统一部署、削减开支，也是集大权于一身的组织方式。

凯文·辻原上任后想做的第一件事，就是推动《霍比特人》系列电影的立项、制作，然后通过发行这三部曲电影，把紫微星环球旗下的一些质量还算不错但周边运营很差的电影给捆绑卖出去，打一个漂亮仗！证明自己的能力！

捆绑不一定会侵害消费者利益。

有很多电影其实制作得很精良，但可能因为营销、宣传等方面做得不到位，导致知名度不够，没有受到消费者的青睐。

这时候，就可以通过跟现象级电影捆绑的方式，半忽悠半强制的卖给消费者。消费者买到DVD后，发现电影真的挺好看，怨气也不会太大。

过去这些年，华纳的家庭娱乐业务始终是好莱坞第一名，靠的就是凯文·辻原玩的这一套捆绑策略。

这就给华纳的电影开创了一条后路，就算在宣传阶段做得不够好、票房市场失利了，但有家庭娱乐业务的捆绑策略，就算宣传不到位，就算知名度不高，也没关系！一样能卖出去！一样能受到影迷的认可！

这个过程中就需要很强的专业性。

不能给影迷盲目地捆绑。

要是《魔戒》捆绑了一堆大烂片，必然要受到影迷的谩骂。想捆绑，就要捆绑那些知名度不高，但影片质量很好的电影。

这就需要专业的电影品鉴能力了。

过去这些年，好莱坞都在学华纳，却都没有凯文·辻原的水平。现在，他要在紫微星环球复制这一模式。

凯文·辻原自信满满，侃侃而谈，把这一整套商业模式和《霍比特人》这个系列项目的重要性给说清楚了。

周不器却泼了冷水，“很精彩，不过跟时代有些脱节了。”

“什么？”

凯文·辻原愣了一下，就很不服气。

这可是好莱坞最成功的家庭娱乐业务的商业模式！

周不器道：“捆绑销售的核心，就是要筛选出那些市场中的遗珠，并推荐给消费者。有名气的电影不要捆绑，会降低自身价值；烂片不能捆绑，会造成影迷的怨气。”

“对。”

“这多简单啊！现在是互联网时代了！”

“互联网和好莱坞还是有些距离的。”

凯文·辻原笑了笑，有不一样的看法。

周不器道：“现在的电影评分网站，多受欢迎？有IMDB，有烂番茄，这些都是影片口碑最直观地呈现，最能反映影迷的喜好程度。完全可以借用这一套机制来辅助捆绑销售的片源筛选。”

凯文·辻原点了点头，“的确，过去几年我们的确参考过电影评分网站。不过，这里还有一个现象。B端的捆绑有强制性，可面向C端的捆绑不能强制，是优惠套餐。年轻人不喜欢捆绑，中老年影迷为了价格实惠才会更喜欢捆绑。而评分网站的用户是年轻人，中老年通常不上网。”

周不器比较满意，这番话体现出了这人的水平，笑道：“所以说啊，现行的模式正在老去，不喜欢捆绑的年轻一代正逐渐老去。”

凯文·辻原争辩道：“并不是这样，现在的中老年人，二三十年前他们年轻的时候，他们也不喜欢捆绑，崇尚摇滚，追求自由。年纪大了，开始享受捆绑带来的好处。这是人性。年轻人对捆绑的妥协，就是青春与现实的一场人生谈判。”

周不器哭笑不得，这还玩上哲学了，说道：“你说得都对，但有一点不同。现在是互联网的时代。对现在的中老年影迷来说，他们接受的观影模式没有改变，二三十年前看的是录像带，十年前看的是VCD、DVD，现在看的是蓝光高清DVD。可现在的年轻人不一样，他们是伴随着互联网长大。”

“互联网会改变人生与现实的妥协吗？”凯文·辻原摇了摇头，“我不这样认为，人类总是一代又一代地重复。”

这就是一个典型的好莱坞高管。

对互联网有了解，却抱有一种警惕、漠视、不以为然的态度。

从默片到有声电影，从黑白片到彩色电影，从2D到3D，从录像带到VCD、DVD、蓝光高清……科技一直在进步。

那又能怎么样？

好莱坞的模式，一百年来并没有发生本质上的变化。

在他们看来，互联网对好莱坞的价值，就跟电台、电视台、报纸、杂志、DVD没什么区别，无外乎就是一种新的辅佐性的媒介平台。

周不器知道短期内无法说服他，就简单地说了点基础理论，“互联网可以有更深度的数据分析，甚至可以OTT。比如你说的捆绑模式，你说的对，这个商业模式跟人性有关，永远也不会消失。但互联网可以精益求精。通过影迷的喜好度分析，精准地判断他的观影倾向，从而捆绑出更符合他胃口的影片，就可以降低捆绑带来的负面影响，提升用户体验。”

“喜好度分析？”凯文·辻原没太理解，“评分网站的评分，不就是喜好度的体现了吗？”

周不器笑道：“评分网站反映的是集体喜好度，互联网却可以精准到每一个人，千人千面，为不同的人提供不同的捆绑套餐。”

凯文·辻原面色微变，“这怎么可能？”

周不器道：“互联网的数据分析啊，就像谷歌搜索的广告效应那样，效果多好？”

“这不一样，好莱坞是好莱坞。”

凯文·辻原连连摇头。

周不器感觉这人有些倔强，就不跟他更多展开了。

孙正义找来的这个人不太达标。

就算是好莱坞家庭娱乐业务的第一人，那又怎么样？

对互联网的成见太深又不愿接受新观点，以后的发展就很有限。管伱是不是孙正义的嫡系，用个几年，可能就要卸磨杀驴了。

不能让这种保守派高管的存在去破坏紫微星环球的互联网化战略倾向。

不过，短期之内他还是很有作用的。

周不器要安抚他，笑道：“反正听你这么一番分析，我觉得《霍比特人》系列电影还真有拍摄的必要，我们握有发行权，就可以捆绑一批库存的周边销售了。”

凯文·辻原很高兴，“对！这一点很重要！紫微星环球刚刚组建起来，需要一个震撼世界的电影系列，《霍比特人》就很好。”

周不器皱皱眉，“但是制作权不在我们手中啊！”

“可以跟华纳合作。”

“我觉得还是漫威的电影更好，《钢铁侠2》《雷神》都在制作。”

“这些比不了《霍比特人》。”

“那《侏罗纪公园》呢？”

“呃……”

凯文·辻原就有些说不出话来。

周不器道：“我已经跟环球影业那边说过了，要续拍《侏罗纪公园》系列。这多好啊，我们既有制作权，又有发行权。”

“《霍比特人》呢？”

“我收购米高梅，就一个目的，我要把属于我的东西夺回来！”